拼多多商业模式分析

拼多多 【商业模式分析】——基于定位、运营模式、盈利模式角度

一、定位

1.1 平台定位

拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。即一种网上团购的模式，以团购价来购买某件商品。

比如，一件衣服正价58元，通过拼团只要39元就可以购买。用户可以将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。许多人在朋友圈、微信群发带有拼多多团购的链接，使其通过社交网络实现了裂变式增长。

1.2 核心理念

“社交”+“电商”。

在拼多多App的社交电商模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人购买，这种模式下，用户的参与感就很强。在这个模式下，任何人都能发出自己的声音，都是一个KOL。基于熟人社交的电商模式，也解决了信任的问题。

1.3 参与用户

①主动发起团购的团长

希望以低价买到自己所需商品，因而愿意拼团分享的主动用户。

②收到邀请的参团人员（家人、朋友、同事等）

③平台商家

对于中小卖家而言，更加关注流量和精准用户。通过拼多多可以带来更多的流量及更精准、更活跃、更优质的目标群体，产生更高的粘性，从而引出更高的复购率、转化率和留存率。

1.4 主流电商模式盘点

二、运营模式

2.1 拼团模式

“社交+电商”的传统玩法是，在社交平台增加一个商城插件，或在电商的基础上增加“社群”“通讯”功能。比如，微信内置京东的webapp。

但拼多多却将电商和社交真正融为一体，为了达成交易，参与者必须参与到社交游戏中。流程如图：

2.2 拼团优势

传统团购，比如百度糯米、拉手网，并没有人数限制，1个人买和100人买都是同样价格，只是一种简单的折扣销售。

而拼团是：买家人数达到一定数量优势，卖家价格有足够吸引力。双方共同吸引，最终成交。而拼团过程中，消费者为了达成目标，会形成一个“自媒体”，主动帮商家推广，真正实现病毒式传播。

拼团需要两方面因素：一是价格吸收顾客；二是有足够大的社交平台提供分享。

而拼多多依附微信（社交），低入驻费吸引上游卖家（低价），恰好具备这两点。

2.3 拼团劣势

①长远来看，拼团的购物模式并不符合用户的消费习惯，也增加了购物成本；

②拼团的商品更适用于小金额高频次的商品。比如水果、化妆品、日常生活易耗品。

二、盈利模式

3.1 为什么这么便宜？

拼多多独有的商业运作模式成就了它的低价性。拼多多主打“拼团购物”理念，其购物形式是采用和亲人、朋友等一起拼团的形式来购买商品。

比如，一件商品，如果单卖，要100元；但是如果达到20人购买的话，就可以便宜一点，比如80元。

3.2 “团购+微分销”

拼多多既有团购的概念，也有淘宝分销的概念。

微分销玩法：如果你成为我的分销商，你分销的用户购买商品，你就有返利，依此类推，一般到三级。

3.3 拼多多未来盈利模式

①抽成+账期

美团、饿了么、滴滴等，曾经O2O创业风口的几乎所有产品的盈利模式都是佣金+账期。

②广告（CPC、CPM等）

阿里妈妈，淘宝直通车、搜索排名、首页广告位展示等等都是电商的盈利模式。

③品牌曝光广告

比如，与品牌商合作进行“一元夺宝”类活动，参与者需要完成拼团才能够进行抽奖，在这个过程中品牌得到了大量曝光。

④商家保证金

特殊类店铺比如像海淘馆、母婴馆等店铺缴纳商家保证金也将成为未来盈利模式之一。